招商致勝的五個基本要素

　　博維國際曾對部分發(fā)展較快的工業(yè)園區(qū)作過訪談，總結這些園區(qū)的招商引資工作經驗，幾乎都具備下述五個基本要素，通稱為五個“一”：

　　一個好理念：想對了，才能做對

　　思路決定出路，理念決定成峁。一個園區(qū)是否具有前瞻的發(fā)展戰(zhàn)略思路、是否具備系統(tǒng)而鮮明的招商理念，是招商致勝的先決條件。產業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路是整個招商工作系統(tǒng)的引擎，發(fā)展什么樣的產業(yè)，決定了招什么樣的商戶。產業(yè)思路不對，就導致招商目標不對；招商目標不對，就導致招商渠道和方式不對，最終勞而不獲。

　　但凡招商引資成果顯著的園區(qū)，其產業(yè)定位非常清晰，招商目標客戶群非常明確；而招商不好的園區(qū)，幾乎都缺乏明晰的產量發(fā)展思路，對發(fā)展產業(yè)的資源優(yōu)勢和投資環(huán)境的比較優(yōu)勢缺乏深入的研究，沒可靠準確的商戶規(guī)劃，招商上盲目多于明智，感性多于理性，遍地開花式的撒網，蜻蜓點水式的訪客，其效果可想而知。

　　一個好環(huán)境：巢好了，才有鳳來

　　要成功招到好商，地方政府必須大力改善投資環(huán)境。改善投資環(huán)境不能掛在嘴邊，整天喊著“只要來投資，一切好商量”之類的口號，必須落實在行動上。

　　投資環(huán)境包括硬環(huán)境和軟環(huán)境。基礎設施是硬環(huán)境的重要構成部分，在以往的調查中發(fā)現(xiàn)，有近八成的投資者把現(xiàn)有的基礎設施放在影響投資決策因素的第一位，尤其是一些中小型企業(yè)。由于基礎設施的投入力度大，一些園區(qū)把有限的資金集中起來，先從高起點規(guī)劃建設好一兩平方公里的示范區(qū)，以增強投資者的信心，這不失為一種好的做法。

　　政務環(huán)境和政策環(huán)境直接影響投資者的決策，尤其是政務環(huán)境。外商特別在乎政務環(huán)境，這是他們考察投資地的重要內容之一。從接觸招商人員那一刻起，很多外商都會特別留意政府人員的工作作風和辦事效率。據(jù)調查，約有二成的外商因對目標投資地的政務環(huán)境存在疑慮而轉向。

　　　一個好機制：心齊了，才可勝戰(zhàn)

　　有了好的理念、好的環(huán)境、好的策劃和好的團隊還不夠，還需要有一個好的機制。缺乏卓有成效的激勵機制而導致人浮于事，這已成了政府招商引資工作的一大結癥。不少的招商人員能動性不強，是激勵機制無效或失效的直接結果。

　　盡管不少地方政府在不斷地鼓吹如何實行全員和全方位招商，改變坐等上門的招商辦法主動出擊，但往往是有號召而無響應，最終忙來忙去的還是那兩三個主要領導，其他的招商人員無動于衷，充其量是接待、喝酒，吃飯的人多，肯辦事的人少。

　　出現(xiàn)上述這種情況歸根到底是運作機制的問題。機制不活，人心不齊，高效招商就無從談起了。

　　一個好策劃:酒香了，才能吆喝

　　招商引資是一項市場行為，是溝通、傳播、推廣的復合過程。雖然投資行為是理性的，但在招商交流中客商卻往往受感性的訴求所影響。從這個角度看，一個好的策劃對招商引資工作極為重要，往往能達到事半功倍的效果。

　　有一部分人認為策劃是一項很虛的工作，從而否定專業(yè)策劃的作用，這種認識顯然是非常片面的。不能將策劃等同于廣告，雖然策劃往往通過廣告形式表現(xiàn)出來，但專業(yè)策劃公司的策劃過程，是極其科學嚴謹?shù)模皇撬囆g行為。

　　園區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略、主導產業(yè)的定位、目標客商的規(guī)劃、招商推廣的策略等，要通過專業(yè)策劃來達到最好效果。遺憾的是，大部分園區(qū)和政府部門很不重視策劃工作，不愿意借助外腦去研究提高招商效率和促進園區(qū)發(fā)展的課題。大部分招商人員的主要工作停留在表面，缺乏方向，盲目招商，大搞形式主義，組織龐大的招商團遠赴各地參加各種招商會，合作項目意向書簽了不少，履約率卻很低，甚至一無所獲。引資不成，開支不菲，“招商團”成了觀光團。

　　由于沒有系統(tǒng)的策劃，相當大部分園區(qū)的招商材料和溝通過程沒有引起投資者更深層次的注意，無法向投資者展示項目的吸引力，無法向投資者提供充分的科學說明和數(shù)據(jù)。項目策劃不到位如釀酒不香，任其怎樣吆喝，效果不會明顯。

　　一個好團隊：藝高了，才能遠航

　　招商引資是一項專業(yè)性工作，涉及到產業(yè)經濟、區(qū)域經濟、市場營銷、城市規(guī)劃、經濟管理等領域的知識。新時期的招商引資人員，要求是復合型的人才，有較強的綜合分析、應變和溝通能力。

　　培育打造高素質的招商團隊是一項基礎工作，也是一項攸關成敗的工作。招商人員如水手，是推動園區(qū)這條大船快速前進的主要動力源。招商團隊是一個地方政府、一個園區(qū)的窗品，看招商人員的面貌可以判斷這個地方、這個園區(qū)的招商成效。一些優(yōu)秀園區(qū)，盡管其優(yōu)勢資源并不比周邊的園區(qū)強，甚至顯弱，但招商團隊整體素質高，士氣也高，從而取得了令周邊園區(qū)刮目相看的招商業(yè)績。

　　應該很不客氣、但很客觀地說，大部分園區(qū)的招商效果差，與招商團隊的不得力是密切相關的。一些園區(qū)的招商機構設置不明確，人員配備整體素質差，根本適應不了新時期高強度招商的要求，要他們在激烈的競爭中招到商，那簡直是天方夜譚的事！